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来源:新华网 翠连成魁晚报

自从去年11月开始,我以一个地铁附近的小仓库、一辆小推车为起点,开始在西二旗周边的IT区域卖石榴汁。从推着小推车转一天、被动等待顾客上门,一直到现在开始做店面、开展营销活动、甚至借用轻应用、微信等移动互联网手段开始了所谓的O2O之路,大半年的时间里,作为一个个体起步的小创业者,从码农转身为卖果汁的石榴哥,在这个过程中,我学到了很多。 要解决的第一个问题:如何建立商家和用户之间的信任 要在某区域内实现良好的产品售卖,建立用户对商家的关注和信任,有着至关重要的作用。为了建立有效的关系链,我做了下面几件事。 1、现场制作:两个石榴一杯纯果汁,毫不掺假,货真价实 别人叫我石榴哥,但我给自己起的品牌名称,却叫做果真。不仅仅是为了叫上去好听,我的果汁,确实非常纯粹。以石榴汁举例,每一杯小杯石榴汁,都是用三个石榴压榨出来,不掺任何水,这一点就已经同目前大多数的果汁店区分开来。而一杯小杯石榴汁,也刚刚卖15元。这些操作,都是当着各位顾客的面现场完成的。因此,顾客对于整个过程非常了解,而对产品也有充分信任。产品甚至高于预期,相互信任即可建立。 2、附加服务:送货上门,态度良好,送小福利 初期,我的制作能力和售卖能力有限,而果汁的核心用户群在本地区总人数中占比较小;同时,这批核心用户又基本都是回头客,所以我很容易就和顾客们建立了相对比较熟识的关系。建立起这样的关系之后,我将售卖模式进行了一个小的调整,从原先的每到固定时刻顾客出门找到我的售卖车购买果汁,变成了顾客通过移动互联网留言的方式,提前预定,我在固定时刻送果汁至固定地点。这样使我和顾客双方的交易成本都降低了。 在这个环节,如果仅靠传统的沟通模式(如电话订单)等,其实并不是最好的方式。移动互联网工具就显示出了巨大的价值。 初期,我尝试了个人微信号的沟通,效率提升很多,也会通过群发微信内容,推介新产品、更新送货信息;后来一天轻应用的 PM 来买果汁的时候,提到了轻应用。我本身就是码农,去年就听说过轻应用,尝试了一下,使用了一套小店铺模板,也做了一个轻应用。二维码推广开来后,也有相当一部分用户通过轻应用留言下订单,我在后台统一管理,进行配送。 运营思路:如何制造小范围内的爆点,留住用户 1、制造话题点,吸引关注 2、留存和新增两手抓 在有了初期的比较稳定的顾客小圈子之后,一方面我继续努力做这些已有顾客的留存,也在想办法拉动新增。新增的手段主要有两种: 调动现有用户群体进行口碑扩散。我认为,对于 LOCAL O2O 来说,口碑扩散尤其重要,且效果显著。例如上述的一些运营手段,就引发用户群体之间的口碑扩散,收效不错。 在重大的节假日,也进行一些优惠的运营活动,如买果汁送水果,收效很好。但是这种方式仍热是在留存方面做努力;后来,我也尝试了买一送一。一般来说,一名顾客一天喝一瓶果汁就足够了,附送的另一瓶,为保持新鲜度,一般顾客也不会留到第二天再喝。这样,顾客会将附送的果汁送给同事。买一送一,留存和新增亮点都做到了。 如何形成规模化一条龙服务 离开了互联网行业后,我也尝试过其他行业的创业。几经实践,最终以个体身份售卖果汁。我很喜欢这个事业,而我的理想并非一辆小车即可承载。尽管未来的目标高远,但仍要脚踏实地步步为营地实现。对于目前的我来说,实现未来目标的第一步,就是如何更好地稳固在西二旗商圈的地位,并形成一个稳定的规模化一条龙服务。 我现在面对的问题:小车生产能力有限;团队人手有限;需要更好地整合微信、轻应用乃至支付宝等各种 O2O 渠道手段。 我的解决方式: 在百度新大楼的地址附近,选定了一个小间,作为固定店面。听说百度即将建成新址。新址的特点是,楼更大,会集合百度目前在北京的所有员工,同时附近也有其他公司;新址比现在的西二旗商圈要更荒凉,服务业尚未得到充分发展。可以说,这有巨大的潜在市场,同时竞争尚未形成。目前大楼未建完,租金低,现在是很好的切入时机。有了根据地,未来我可以进行规模化运营。 目前的人员配备方面,只有我和另一名同事,一人专门进行果汁制作,另一人负责配送。这方面我倒认为不需要提前做好详细规划,但是要有所准备,这样可以根据未来业务发展情况进行调整和发挥。 在将渠道和手段整合方面,我目前最倾向于利用轻应用进行整合。我也在根据自己的使用体验,为轻应用团队提一些建议,包括做最基本必要但更灵活的交互(整合微信的功能)、支付环节加入、定位能力增强。未来,我希望借助轻应用的平台,实现我个人O2O的小闭环,并为未来开扩产业链、做出系列连锁做好准备。 说了这么多经验,也有一点感想: 1、适合别人的,未必也适合自己,要分析自己的特点,找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的创业故事,但是以自己的经营能力,只凭个人账号,无法解决遇到的全部问题。因此,一方面我们要低头自省,另一方面,也要抬头看路。不是要走最通畅的路,而是走最适合自己的路。 2、和顾客群建立好关系,将能获得很多收入,提升自己的水平。自己一个人做事业,未必方方面面都是最懂的。而很多顾客给了我很多建议,将我不擅长的部分进行弥补;同时,也让顾客对于品牌有了更多亲切感和好感度。为什么选秀粉都很忠诚?因为他们参与了偶像的塑造。道理是相通的。 3、很多人会说不知道自己喜欢什么。其实,未必要急于发现自己真正想要的是什么。很多时候,知道自己不要什么,已经是很宝贵的财富;而基于个人阅历和经验,终有一刻会找到心中所爱。 4、对于勇气,无需多言。找到所爱并能一直向前,需要勇气,需要坚持。一起加油。 50 806 494 277 256 64 68 900 196 569 889 164 509 949 586 787 714 206 397 913 892 700 704 927 956 81 401 551 163 337 974 440 103 594 547 189 167 974 245 327 622 480 67 216 562 3 374 839 502 259 196 977 956 888 892 726 21 145 466 740 211 651 288 753 416 907 860 377 480 288 292 515 810 669 989 139 750 925 562 153 815 307 260 42 21 563 832 790 335 459 779 928 275 715 352 552 480 971 45 827

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